Amy Cuddy, psychologue à la Harvard Business School, étudie les premières impressions depuis plus de dix ans. Elle et ses collègues ont découvert que nous faisons des jugements rapides sur les autres en répondant à deux questions principales :
Puis-je faire confiance à cette personne ?
Puis-je respecter les compétences de cette personne ?
Selon les recherches de Cuddy, 80 à 90 % d'une première impression repose sur ces deux caractéristiques. Inconsciemment, vous et les personnes que vous rencontrez vous demandez : « Puis-je faire confiance aux intentions de cette personne à mon égard ? » et « Cette personne est-elle compétente ? »
Nous pensons souvent que la compétence est le facteur le plus important, et les gens ont tendance à accentuer cela lorsqu'ils rencontrent quelqu'un. Cependant, les recherches de Cuddy montrent que la confiance est le facteur essentiel. Pour que votre compétence soit valorisée, il faut d'abord qu'on vous fasse confiance. Sans confiance, les gens perçoivent même la compétence de manière négative. Comme l’a dit Cuddy : « Une personne chaleureuse et digne de confiance qui est aussi compétente suscite de l’admiration, mais ce n’est qu’après avoir établi la confiance que votre force devient un atout plutôt qu’une menace. »
Maîtriser l'Art de la Première Impression Puisque quelqu’un décide de votre fiabilité et de votre compétence en quelques secondes, et que les recherches montrent qu’il est très difficile de changer une première impression, la pression lors des nouvelles rencontres est justifiée.
Si vous essayez d’afficher de la confiance sans d’abord établir la confiance, vos efforts se retourneront contre vous. Personne ne veut être respecté mais détesté. Comme l’a dit Cuddy : « Si quelqu’un que vous essayez d’influencer ne vous fait pas confiance, vous n’irez pas loin ; en fait, vous risquez même de susciter de la méfiance, car vous semblerez manipulateur. »
Une fois que vous reconnaissez l'importance de la fiabilité par rapport à la compétence, vous pouvez maîtriser les premières impressions que vous laissez. Voici quelques conseils pour vous y aider lors de vos prochaines rencontres :
Laissez la personne parler en premier. Laissez-la prendre les devants dans la conversation et posez des questions pour l’encourager. Prendre la parole immédiatement montre de la dominance, ce qui ne vous aidera pas à construire la confiance. La confiance et la chaleur se créent lorsque les gens se sentent compris, et pour cela, ils doivent s'exprimer.
Utilisez un langage corporel positif. Soyez conscient de vos gestes, expressions et ton de voix, et assurez-vous qu’ils sont positifs pour attirer les gens à vous. Utiliser un ton enthousiaste, décroiser les bras, maintenir le contact visuel et vous pencher vers l'interlocuteur sont des formes de langage corporel positif qui font toute la différence.
Rangez votre téléphone.Il est impossible de bâtir la confiance tout en consultant votre téléphone. Rien n’éteint plus rapidement une conversation qu'un message ou même un rapide coup d’œil à votre téléphone. Engagez-vous pleinement dans la conversation.
Prenez le temps pour les banalités.Cela peut paraître trivial, mais des études montrent que commencer les réunions par cinq minutes de conversation légère améliore les résultats. Beaucoup de bâtisseurs de confiance, comme la conversation informelle, peuvent sembler inutiles à ceux qui n’en comprennent pas l’importance.
Pratiquez l’écoute active.L'écoute active signifie se concentrer sur ce que l'autre dit, au lieu de préparer votre prochaine intervention. Poser des questions perspicaces montre que vous êtes vraiment attentif. Évitez de sauter immédiatement aux solutions ; cela peut fermer la conversation et diminuer la confiance, comme si vous disiez indirectement : « D'accord, j’ai compris. Vous pouvez arrêter maintenant ! »
Faites vos recherches.Les gens apprécient que vous connaissiez quelques faits sur eux sans qu’ils aient besoin de les partager. Ce peut être des informations simples tirées de leur page LinkedIn ou de leur site web. Cela démontre votre initiative et votre sens des responsabilités.
Ce sont les petits détails qui font une bonne première impression, et l'importance d'établir la confiance ne peut être sous-estimée. Maintenant, si seulement quelqu'un pouvait dire cela aux politiciens !
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